KPIS“Jaime comprueba los KPI´s,” me dijeron hace años. Tendríais que haber visto mi cara  de poker. Fue total. Con lo cual para que no le pase a nadie más lo mismo que me paso a mi trataré de explicar que es esto de los KPI´S.

La descripción es Key Performance Indicators. O como se dice vulgarmente indicadores que deberían llevarnos a conseguir unos objetivos principales. Vamos es el camino al éxito o fracaso.

Toda gestión de KPI´s requiere de dos estadios:

  • Objetivo Principal: Contesta a la pregunta “Quiero tener más ……..”
  • Establecer los KPI´s Específicos: Son los indicadores que nos permitirán alcanzar el objetivo principal.

EJEMPLO DE CÁLCULO DE KPI´S

Pongamos dos ejemplo de cálculos de KPI´s para una web de venta online y un gimnasio que presta sus servicios.

Objetivo Principal Tienda online: Ventas.
Objetivo Principal Gimnasio: Contrataciones.
Nota: Es importante dar un valor económico al objetivo principal.

Cálculo de KPI´S:

  • Average Order (Pedidos medios): Hablemos de ingresos y no de beneficios.
    Tienda: 125 € venta promedio.
    Gimnasio:
    1.200 € la cuota mensual.
  • Lifetime Value (Valor en el tiempo): Multiplicando los pedidos promedio por el número de ventas anuales o el periodo de permanencia del cliente promedio podemos calcular este KPI.
    Fórmula: LV = Average Order x Ventas | Periodo contratación
    Tienda: Se estiman 2 ud de venta al año por persona. LV = 2 x 125 € = 250 €
    Gimnasio
    : Se dan de baja promedio cada 1.8 meses. LV = 1.8 x 1.200 € = 2.250 €
  • Project Rate of Return (Tarifa de retorno de proyecto): Nos indica cuánto dinero podremos invertir en marketing y comunicación. Este % tiene que ser establecido por la compañía.
    Tienda y Gimnasio: Vamos a estimar un 15% para ambos.
  • Return of Investment (Retorno de la Inversión): Beneficio / Coste x 100. Para poder calcular este índice es necesario poder contar con un histórico que nos índice dónde estamos y a donde vamos.
    Fórmula: ROI = Beneficio / coste x 100
  • Cost per Action (Coste por acción): Este índice nos informa cuanto podemos gastarnos en marketing para alcanzar el objetivo global.
    Fórmula: CPA = LV x PRR
    Tienda: CPA = 250 x 15% = 37.5. Es decir podemos gastarnos máximo 37.5 € por ud vendida.
    Gimnasio
    : CPA = 2.250 x 15% = 337.5. Es decir podemos gastarnos máximo 337.5 € por alta en el gimnasio. De ahí en adelante no es rentable.
  • Conversión: Es el ratio que nos permite detectar de cada 100 iniciativas realizadas de marketing se convierten en ventas | contrataciones..Existe muchos indicadores promedios de conversión para cada sector, pero mi recomendación es contar con histórico y trabajar con el mismo.
    Ejemplo: 2.5 % significa que de 2.5 de cada 100 anuncios emitidos se convierten en ventas.
  • Cost per Lead (Coste por iniciativa): ¿Cuánto podemos gastar para que la iniciativa sea rentable?
    Fórmula: CPL = Ratio de Conversión x Mínimo CPA

 

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