¿Qué son los KPI´s?

«Jaime comprueba los KPI´s,» me dijeron hace años. Tendríais que haber visto mi cara  de poker. Fue total. Con lo cual para que no le pase a nadie más lo mismo que me paso a mi trataré de explicar que es esto de los KPI´S.

La descripción es Key Performance Indicators. O como se dice vulgarmente indicadores que deberían llevarnos a conseguir unos objetivos principales. Vamos es el camino al éxito o fracaso.

Toda gestión de KPI´s requiere de dos estadios:

• Objetivo Principal: Contesta a la pregunta «Quiero tener más ……..»
• Establecer los KPI´s Específicos: Son los indicadores que nos permitirán alcanzar el objetivo principal.

EJEMPLO DE CÁLCULO DE KPI´S

Pongamos dos ejemplo de cálculos de KPI´s para una web de venta online y un gimnasio que presta sus servicios.

Objetivo Principal Tienda online: Ventas.
Objetivo Principal Gimnasio: Contrataciones.
Nota: Es importante dar un valor económico al objetivo principal.

Cálculo de KPI´S:

• Average Order (Pedidos medios): Hablemos de ingresos y no de beneficios.
  Tienda: 125 € venta promedio.
  Gimnasio: 1.200 € la cuota mensual.
  
• Lifetime Value (Valor en el tiempo): Multiplicando los pedidos promedio por el número de ventas anuales o el periodo de permanencia del cliente promedio podemos calcular este KPI.
  Fórmula: LV = Average Order x Ventas | Periodo contratación
  Tienda: Se estiman 2 ud de venta al año por persona. LV = 2 x 125 € = 250 €
  Gimnasio : Se dan de baja promedio cada 1.8 meses. LV = 1.8 x 1.200 € = 2.250 €
  
• Project Rate of Return (Tarifa de retorno de proyecto): Nos indica cuánto dinero podremos invertir en marketing y comunicación. Este % tiene que ser establecido por la compañía.
  Tienda y Gimnasio: Vamos a estimar un 15% para ambos.
  
• Return of Investment (Retorno de la Inversión): Beneficio / Coste x 100. Para poder calcular este índice es necesario poder contar con un histórico que nos índice dónde estamos y a donde vamos.
  Fórmula: ROI = Beneficio / coste x 100
• Cost per Action (Coste por acción): Este índice nos informa cuanto podemos gastarnos en marketing para alcanzar el objetivo global.
  Fórmula: CPA = LV x PRR
  Tienda: CPA = 250 x 15% = 37.5. Es decir podemos gastarnos máximo 37.5 € por ud vendida.
  Gimnasio : CPA = 2.250 x 15% = 337.5. Es decir podemos gastarnos máximo 337.5 € por alta en el gimnasio. De ahí en adelante no es rentable.
  
• Conversión: Es el ratio que nos permite detectar de cada 100 iniciativas realizadas de marketing se convierten en ventas | contrataciones..Existe muchos indicadores promedios de conversión para cada sector, pero mi recomendación es contar con histórico y trabajar con el mismo.
  Ejemplo: 2.5 % significa que de 2.5 de cada 100 anuncios emitidos se convierten en ventas.
• Cost per Lead (Coste por iniciativa): ¿Cuánto podemos gastar para que la iniciativa sea rentable?
  Fórmula: CPL = Ratio de Conversión x Mínimo CPA